勝敗（Win-Loss）サーベイを設計する方法

買い手がオファーを選んだ／選ばなかった理由を、販売側の仮説をサーベイ回答に変えずに学びます。

要点

買い手がオファーを選んだ／選ばなかった理由を、販売側の仮説をサーベイ回答に変えずに学びます。勝ち（win）、負け（loss）、決定なし（no-decision）および適切な回答者を定義する。意思決定の直後に回答者へ連絡する。意思決定基準、代替案、認識された強み、懸念、およびプロセス体験について尋ねる。

対象読者

完了した購買意思決定を分析するB2Bマーケティング、営業、プロダクト、戦略チーム。

手順

勝ち（win）、負け（loss）、決定なし（no-decision）および適切な回答者を定義する。
意思決定の直後に回答者へ連絡する。
意思決定基準、代替案、認識された強み、懸念、およびプロセス体験について尋ねる。
促した評価（prompted ratings）と、自由記述の説明を分ける。
不必要な個人データを開示せずに、サーベイの回答アカウントをCRMの事実と照合する。
個々の営業担当者を評価するために調査を使わず、パターンを集計する。

重要な理由

勝敗リサーチは社内の語り（ナラティブ）を修正できますが、質問が、想定原因のリストを支持させるのではなく、買い手自身に意思決定を説明させる設計である場合に限ります。

実施前チェックリスト

決定なし（no-decision）を含める。
迅速に実施する。
中立的な文言を使う。
機密性を保護する。
非難ではなくパターンを分析する。

よくある質問

このガイドは何のためのものですか？

完了した購買意思決定を分析するB2Bマーケティング、営業、プロダクト、戦略チーム。

基本的な流れは何ですか？

勝ち（win）、負け（loss）、決定なし（no-decision）および適切な回答者を定義する。意思決定の直後に回答者へ連絡する。意思決定基準、代替案、認識された強み、懸念、およびプロセス体験について尋ねる。促した評価（prompted ratings）と、自由記述の説明を分ける。

実施前に何を確認すべきですか？

決定なし（no-decision）を含める。迅速に実施する。中立的な文言を使う。機密性を保護する。

要点