如何设计赢/输（Win-Loss）调查
学习如何了解买家为何选择或拒绝某个报价，而不是把销售假设直接变成调查答案。
简要回答
学习如何了解买家为何选择或拒绝某个报价，而不是把销售假设直接变成调查答案。 明确什么算赢（wins）、什么算输（losses）、什么算不作决定（no-decisions），并界定应答者范围。 在决策后尽快联系受访者。 询问决策标准、替代方案、感知优势、顾虑，以及过程体验。
适用对象
用于研究已完成购买决策的B2B市场、销售、产品与战略团队。
步骤
- 明确什么算赢（wins）、什么算输（losses）、什么算不作决定（no-decisions），并界定应答者范围。
- 在决策后尽快联系受访者。
- 询问决策标准、替代方案、感知优势、顾虑，以及过程体验。
- 将引导式评分与开放式解释分开。
- 在不暴露不必要个人数据的前提下，将调查账号与CRM事实进行对照。
- 汇总并分析模式，避免使用研究来评估单个销售人员。
为何重要
赢/输研究可以校正内部叙事，但前提是问题让买家能够用自己的方式描述决策，而不是为一份预设原因清单背书。
开展调查前
- 包含不作决定。
- 尽快询问。
- 使用中性措辞。
- 保护机密性。
- 分析模式而非归咎。
常见问题
本指南有什么用途？
用于研究已完成购买决策的B2B市场、销售、产品与战略团队。
基本流程是什么？
明确什么算赢（wins）、什么算输（losses）、什么算不作决定（no-decisions），并界定应答者范围。 在决策后尽快联系受访者。 询问决策标准、替代方案、感知优势、顾虑，以及过程体验。 将引导式评分与开放式解释分开。
开展调查前应检查什么？
包含不作决定。 尽快询问。 使用中性措辞。 保护机密性。
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