Como desenhar uma pesquisa de vitórias e derrotas
Aprenda por que compradores selecionaram ou rejeitaram uma oferta sem transformar suposições de vendas em respostas de pesquisa.
Resposta rápida
Aprenda por que compradores selecionaram ou rejeitaram uma oferta sem transformar suposições de vendas em respostas de pesquisa. Defina vitórias, derrotas, “sem decisão” e o respondente adequado. Contate os respondentes logo após a decisão. Pergunte sobre critérios de decisão, alternativas, forças percebidas, preocupações e experiência do processo.
Para quem é
Equipes de marketing B2B, vendas, produto e estratégia que estudam decisões de compra concluídas.
Etapas
- Defina vitórias, derrotas, “sem decisão” e o respondente adequado.
- Contate os respondentes logo após a decisão.
- Pergunte sobre critérios de decisão, alternativas, forças percebidas, preocupações e experiência do processo.
- Separe as avaliações solicitadas das explicações abertas.
- Compare as informações da pesquisa com fatos do CRM sem expor dados pessoais desnecessários.
- Agregue padrões e evite usar a pesquisa para avaliar vendedores individuais.
Por que isso importa
A pesquisa de vitórias e derrotas pode corrigir narrativas internas, mas somente quando as perguntas permitem que os compradores descrevam sua própria decisão em vez de endossar uma lista de causas presumidas.
Antes de aplicar a pesquisa
- Inclua “sem decisões”.
- Pergunte rapidamente.
- Use redação neutra.
- Proteja a confidencialidade.
- Analise padrões, não atribua culpa.
Perguntas frequentes
Para que serve este guia?
Equipes de marketing B2B, vendas, produto e estratégia que estudam decisões de compra concluídas.
Qual é o fluxo de trabalho básico?
Defina vitórias, derrotas, “sem decisão” e o respondente adequado. Contate os respondentes logo após a decisão. Pergunte sobre critérios de decisão, alternativas, forças percebidas, preocupações e experiência do processo. Separe as avaliações solicitadas das explicações abertas.
O que devo verificar antes de aplicar a pesquisa?
Inclua “sem decisões”. Pergunte rapidamente. Use redação neutra. Proteja a confidencialidade.
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