Cómo diseñar una encuesta de Win-Loss (Ganar-Perder)
Aprenda por qué los compradores seleccionaron o rechazaron una oferta sin convertir suposiciones de ventas en respuestas de encuesta.
Respuesta rápida
Aprenda por qué los compradores seleccionaron o rechazaron una oferta sin convertir suposiciones de ventas en respuestas de encuesta. Defina las “wins” (ganadas), “losses” (perdidas), “no-decisions” (sin decisión) y el/los encuestado(s) apropiado(s). Contacte a los encuestados pronto después de la decisión. Pregunte sobre los criterios de decisión, alternativas, fortalezas percibidas, preocupaciones y experiencia del proceso.
Para quién es
Equipos de marketing B2B, ventas, producto y estrategia que estudian decisiones de compra completadas.
Pasos
- Defina las “wins” (ganadas), “losses” (perdidas), “no-decisions” (sin decisión) y el/los encuestado(s) apropiado(s).
- Contacte a los encuestados pronto después de la decisión.
- Pregunte sobre los criterios de decisión, alternativas, fortalezas percibidas, preocupaciones y experiencia del proceso.
- Separe las calificaciones solicitadas de las explicaciones abiertas.
- Compare las cuentas de la encuesta con hechos del CRM sin exponer datos personales innecesarios.
- Agregue patrones y evite usar la investigación para evaluar a vendedores individuales.
Por qué es importante
La investigación win-loss puede corregir narrativas internas, pero solo cuando las preguntas permiten que los compradores describan su propia decisión en lugar de respaldar una lista de causas presumidas.
Antes de realizar el estudio
- Incluya “no-decisions” (sin decisión).
- Pregunte con rapidez.
- Use redacción neutral.
- Proteja la confidencialidad.
- Analice patrones, no culpas.
Preguntas frecuentes
¿Para qué sirve esta guía?
Equipos de marketing B2B, ventas, producto y estrategia que estudian decisiones de compra completadas.
¿Cuál es el flujo de trabajo básico?
Defina las “wins” (ganadas), “losses” (perdidas), “no-decisions” (sin decisión) y el/los encuestado(s) apropiado(s). Contacte a los encuestados pronto después de la decisión. Pregunte sobre los criterios de decisión, alternativas, fortalezas percibidas, preocupaciones y experiencia del proceso. Separe las calificaciones solicitadas de las explicaciones abiertas.
¿Qué debo comprobar antes de realizar el estudio?
Incluya “no-decisions” (sin decisión). Pregunte con rapidez. Use redacción neutral. Proteja la confidencialidad.
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