So gestalten Sie eine Win-Loss-Umfrage

Erfahren Sie, warum Käufer ein Angebot ausgewählt oder abgelehnt haben, ohne Verkaufsannahmen in Umfrageantworten zu verwandeln.

Kurzantwort

Erfahren Sie, warum Käufer ein Angebot ausgewählt oder abgelehnt haben, ohne Verkaufsannahmen in Umfrageantworten zu verwandeln. Definieren Sie Wins, Losses, No-Decisions und den passenden Befragten. Kontaktieren Sie Befragte zeitnah nach der Entscheidung. Fragen Sie nach Entscheidungskriterien, Alternativen, wahrgenommenen Stärken, Bedenken und der Prozess-Erfahrung.

Für wen dieser Leitfaden ist

B2B-Marketing-, Sales-, Produkt- und Strategie-Teams, die abgeschlossene Kaufentscheidungen untersuchen.

Schritte

Definieren Sie Wins, Losses, No-Decisions und den passenden Befragten.
Kontaktieren Sie Befragte zeitnah nach der Entscheidung.
Fragen Sie nach Entscheidungskriterien, Alternativen, wahrgenommenen Stärken, Bedenken und der Prozess-Erfahrung.
Trennen Sie vorgegebene Bewertungen von offenen Erläuterungen.
Vergleichen Sie Umfrageangaben mit CRM-Fakten, ohne unnötige personenbezogene Daten offenzulegen.
Aggregieren Sie Muster und nutzen Sie die Forschung nicht, um einzelne Salespersonen zu bewerten.

Warum das wichtig ist

Win-Loss-Forschung kann interne Narrative korrigieren, aber nur dann, wenn Fragen Käufern ermöglichen, ihre eigene Entscheidung zu beschreiben – statt eine Liste angenommener Ursachen zu bestätigen.

Vor der Feldphase

Fügen Sie No-Decisions ein.
Fragen Sie schnell ab.
Verwenden Sie neutrale Formulierungen.
Schützen Sie die Vertraulichkeit.
Analysieren Sie Muster statt Schuldzuweisungen.

Häufige Fragen

Wofür ist dieser Leitfaden gedacht?

B2B-Marketing-, Sales-, Produkt- und Strategie-Teams, die abgeschlossene Kaufentscheidungen untersuchen.

Wie sieht der grundlegende Ablauf aus?

Definieren Sie Wins, Losses, No-Decisions und den passenden Befragten. Kontaktieren Sie Befragte zeitnah nach der Entscheidung. Fragen Sie nach Entscheidungskriterien, Alternativen, wahrgenommenen Stärken, Bedenken und der Prozess-Erfahrung. Trennen Sie vorgegebene Bewertungen von offenen Erläuterungen.

Was sollte vor der Feldphase geprüft werden?

Fügen Sie No-Decisions ein. Fragen Sie schnell ab. Verwenden Sie neutrale Formulierungen. Schützen Sie die Vertraulichkeit.