Comment concevoir un sondage « Win-Loss »
Apprenez pourquoi les acheteurs ont sélectionné ou rejeté une offre, sans transformer des hypothèses commerciales en réponses de sondage.
Réponse rapide
Apprenez pourquoi les acheteurs ont sélectionné ou rejeté une offre, sans transformer des hypothèses commerciales en réponses de sondage. Définissez les « wins », « losses », les « no-decisions » et le répondant approprié. Contactez les répondants rapidement après la décision. Interrogez sur les critères de décision, les alternatives, les forces perçues, les préoccupations et l’expérience du processus.
À qui s'adresse ce guide
Équipes marketing B2B, ventes, produit et stratégie étudiant des décisions d’achat finalisées.
Étapes
- Définissez les « wins », « losses », les « no-decisions » et le répondant approprié.
- Contactez les répondants rapidement après la décision.
- Interrogez sur les critères de décision, les alternatives, les forces perçues, les préoccupations et l’expérience du processus.
- Séparez les évaluations déclenchées des explications en questions ouvertes.
- Comparez les informations du sondage avec les faits du CRM sans divulguer de données personnelles inutiles.
- Agréguez les tendances et évitez d’utiliser la recherche pour évaluer des vendeurs individuellement.
Pourquoi c'est important
La recherche « win-loss » peut corriger les récits internes, mais uniquement lorsque les questions permettent aux acheteurs de décrire leur propre décision plutôt que d’entériner une liste de causes présumées.
Avant le terrain
- Incluez les « no-decisions ».
- Posez les questions rapidement.
- Utilisez un libellé neutre.
- Protégez la confidentialité.
- Analysez les tendances, pas les reproches.
Questions fréquentes
À quoi sert ce guide ?
Équipes marketing B2B, ventes, produit et stratégie étudiant des décisions d’achat finalisées.
Quel est le processus de base ?
Définissez les « wins », « losses », les « no-decisions » et le répondant approprié. Contactez les répondants rapidement après la décision. Interrogez sur les critères de décision, les alternatives, les forces perçues, les préoccupations et l’expérience du processus. Séparez les évaluations déclenchées des explications en questions ouvertes.
Que faut-il vérifier avant le terrain ?
Incluez les « no-decisions ». Posez les questions rapidement. Utilisez un libellé neutre. Protégez la confidentialité.
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